二手房行业的变与不变：专家型经纪人成市场“香饽饽”

记者亲历中介经纪人忙碌的一天，感受到行业的变与不变

专家型经纪人诞生的背后

是城市的发展和居住品质的进步

本报记者 吴佳怡 蒋敏华

开春以来，一度冷清的杭州二手房市场逐渐回暖，二手房经纪人也重返忙碌状态。近日，钱报记者跟随两名经纪人，体验了这个行业背后不为人知的艰辛，同时也感受到了这个行业在时代洪流中的变化。

人们的生活不断改善，对于美好居住的要求越来越高，高学历、用互联网科技和知识武装自己的专家型经纪人也应运而生。但不曾改变的，是奋斗和诚信在这个行业中的重要性。

最远跑去内蒙古找房东

2007年服务过的客户还来找他

周二早晨8时，我爱我家经纪人黄建军已到达绿洲花园门店，开始了一天的工作。

对于在我爱我家任职13年的黄建军来说，这只是最平常的一天。

到店后，黄建军一如往常，快速打扫门店内卫生后，便匆忙开始了早间的房源信息发布。“这个点，一般我们会在网站上发布房源信息。”黄建军解释，“现在网络也是主要的客户来访渠道。”

忙碌间隙，黄建军向记者讲述，自己前一天带客户去上海见房东的情景。“我有一对90岁的老夫妻客户，看中了京都苑的一套房。该房源面积约80m2，由于装修较好，房东要求总价为358万元，并可以赠送软装。不过老夫妻希望再降一点价格。为表诚意，昨天我带着老夫妻70岁的女儿前往上海，与房东协商价格事宜。”好在功夫不负有心人，上海的房东看到了黄建军和买家的执着，最终同意以总价340万元出售。

黄建军表示，为买卖双方创造最大的价值，是他的理念，因此哪怕是出省、出国，只要客户要求，自己也愿意去。“上海还算近，前两天我还特地跑去内蒙古找房东签协议呢。”黄建军笑着说。

网络房源还未发布完，黄建军就有客户来访了。黄建军介绍，这是自己曾在2007年服务过的一个客户，带着朋友来找自己买房了。“工作时间久了，我手里的资源也较多，很多客户非常信任我，因此买房、卖房全部委托我来操作。”黄建军表示，这个客户已有3套房通过自己进行出售和购买。

一番沟通后，黄建军便带着客户去看房了。从10时到12时，黄建军带着客户看了中山花园、凤起御跸苑等四个小区。

14点吃中饭，23点吃晚饭

一天工作12个小时以上

正午时分，满头大汗的黄建军回到门店，还未来得及吃午饭，又有客户上门了。

下午2时，黄建军才终于有时间吃午饭。边吃午饭，黄建军还不忘打电话给客户进行回访。“电话回访是我们每天最重要的工作环节，其中包括向房东反馈意向客户情况、对意向客户进行回访以及邀约客户来看房。”黄建军说，作为一名资深的经纪人，他对自己的要求是，每天必须电话回访客户超过60组。

黄建军坦言，13年来，自己每天都像打仗一样。“除了例会、回访、数据统计等日常工作以外，工作日我需要带看房10次以上，周末带看房则在20次以上。如果是买新房的客户，就要花上一天时间陪同看房。”

黄建军每天工作12小时以上。“经纪人是一项需要真正沉下心去做的工作。这个工作门槛很低，看似谁都能做，但真正坚持下来的人很少。”黄建军说，刚开始的时候，自己遭遇过很多困难，也有一个月成交不了一单的时候。但是，作为经纪人，需要客户资源的日积月累，才能够慢慢地进步。

黄建军目前是绿洲花园店的店长，也是同行口中的“超级经纪人”。数据显示，黄建军50%以上的业绩中，一星期左右便可以帮买家找到心仪的房源并签订合同。而房东交给黄建军的房源里，平均20~35天便可以成功出售。而这样的速度，几乎是普通经纪人的3~4倍。

直到晚上11时，黄建军终于结束了一天的工作。“回家吃晚饭了。”黄建军笑着和记者道了别。

开微信公众号，做专家型经纪人

用知识为客户创造价值

26岁的陈潇，是链家欧美金融城店的一名经纪人。从入行时间来看，陈潇算不上资深。他是去年3月才踏入这个行业，此前做过两年电商。但是他的业绩却一直稳步上升，最近每个月都能开2单，算是高产了。

本科毕业的陈潇算是这个行业中的高学历者，他的志向不小。“说实话经纪人的社会形象不是很好。我要立志成为一名专家型经纪人，赢得客户的尊重，用知识为客户创造价值。”

“其他同事到店后，会忙着不停打电话找客户。我的方式跟他们不一样，半年前我开了一个公众号‘科技城港湾’，尝试写一些原创文章，分析未来科技城二手房市场。”陈潇告诉记者，他至今已经写了40多篇原创稿件，以一个非常客观的视角，为客户提供购房建议。

为了写好这些文章，当其他同事忙着电话寻找客户的时候，陈潇跑去各个楼盘采集信息，跟房产界的朋友交流学习。如今，陈潇对未来科技城核心区域的五六十个楼盘早已如数家珍，这成了他给客户提供购房建议的最大底气。

陈潇告诉记者，随着生活的不断改善，杭州这座城市的不断发展，现在客户对居住品质的要求越来越高，要跟上时代的变化，做个专家型经纪人，就得不断学习不断充电。

在贝壳杭州站编辑的助推下，陈潇的公众号有了一定知名度。很多购房者看了陈潇写的文章后，觉得分析得很专业，主动加了他的微信号。“最近一个月，有50多名客户加了我的微信号。这些人的购房意愿较为强烈，跟那些通过电话找来的客户完全不一样。”陈潇颇为得意地告诉记者，他的努力终于开花结果了。

就在前一天晚上11点多，一位女士加了陈潇的微信号，她打算买一套未来科技城的排屋。双方约好周二11时30分在西溪悦墅见。

时间快到了，陈潇走出店门，只见他手中拿着一只iPad和一只测距仪，原来这两件都是他的工具。“我习惯用iPad向客户展示未来科技城的规划图，这个科技感更强。测距仪主要是测量室内空间，比如客户经常会问面宽多少层高多少，有了这个测距仪，精准的数字立马就跳出来了。”

陈潇先后带客户看了四套房源，其中两套上叠，两套下叠。看房过程中，陈潇尽量客观地为客户介绍房子的优点和缺点。“我会把客户当朋友一样对待。缺点就是缺点，优点就是优点，我不会因为急于推销自己手上的房源，刻意夸大优点隐瞒缺点。”陈潇说，他会根据客户的不同需求，比如是自住还是投资，提供相对合理的建议。

晚上8时许，陈潇离开门店，下班回家。对经纪人这个行业来说，其实并没有严格的上下班时间。“有些客户白天上班忙，晚上才会发来微信咨询问题。尤其是我开了微信公号，工作时间和生活时间就更难切割了。但我喜欢这样的挑战，跟这个时代一同进步。”

[责任编辑：杨凡、张焕焕]

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